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  以前弊社でコンサルティングをしたクライアント様の中には、いい商品・サービスがあってもお客がいないから、倒産寸前で駆け込んでいらっしゃった方がいました。
この企業は、女性であれば誰もが気になる美白化粧品の原材料を製造している会社で、どんな人が頑張って研究しても絶対作り上げることなんてできない高品質な商品を作り上げることに成功したんです。
しかしながら、残念なことに
「販売先がない」「営業方法がわからない」「収益が上がらない」
という問題に直面し、２００３年末に倒産の危機を迎え、途方にくれていらっしゃいました。
当時弊社の顧問からの依頼で再建のお手伝いをさせて頂いたんです。
こちらの化粧品原材料製造会社なんですが、営業マンを雇える資金もなければ、広告宣伝にかける資金もなく、明日の生活さえ苦しい状況。
あるのは、業界人のみならず、一般消費者の方でも、喉から手が出るくらい欲しがる「商品」のみ。
「そんなにいい商品なら、ちょっと売り込めば、簡単に売れるんじゃないの？」
って声がきこえてきそうですが、でも、今まできいたことのない会社のある営業マンが、いきなり商品を持ってきて、
「世界にひとつとない最高級の商品です」と熱く語ったとしても、すんなり買うはずはないんです。
いくらいい商品だからといっても、売り込んでしまえば、商品の価値が下がる上、
胡散臭い商品として扱われて終わってしまうんですよね。
広告宣伝も、大手企業のような資金的に余裕がある以外は費用対効果から言って、
難しいのは言うまでもないでしょう。
営業マンも、広告宣伝も使わず、いかに、この商品を欲している人に、この商品の存在を知ってもらい
購入してもらうか。このマーケットインの方法がとっても重要なんです。
そこで、新製品・新サービスの情報を、化粧品業界の媒体向けに発表した結果、
多くの業界紙に掲載され、それからというもの、大手一流企業からたくさんのサンプル請求がきて、
収益が上がり、倒産寸前だったにもかかわらず、現在は、上向いていらしゃるようです。
更に、弊社でのセミナー開催の実績から、こちらの企業の製品発表もかねた講演会の企画運営し、
見込客を大量集客し、販売につなげるサポートを致をさせて頂いた経験があります。
 なるほど、プレスリリースと記者発表をかねた集客販売ですね。
これも御社での実績による検証があったからこそできる提供できるサービスなんですね。
本当に、いくら費用をかけてどうやって集客をするのかという疑問が出てきます。
マスコミを使うのか、ダイレクトメールを出すのか、それともテレアポで攻めていくのか、
ここって重要なんですよね。
弊社のクライアント様の場合は、１年での売上の季節変動を出した上で、
予算を決めて、Ｗｅｂからの集客を中心に前年比１．２倍の売上確保を継続しています。
ただし、いくらマスメディアの力が凄いからと、取り上げられたからといって、
喜んでばかりはいられません。
予想外の受注の多さに、社内が追いつかなくなってしまい、サービスの質が大幅に低下したり、
ミスなどでクレームが多発するなどの問題も多々起こります。
その結果、悪い評判が立ってしまい、以前よりも売上が下がってしまうことさえあります。
やはり攻めと同時に守りも重要になってきます。
経営者のみなさんもそれは理解されている方は多いのですが、どうしてもその時の主観が入ってしまい、どちらかに偏ることがあるようです。
そして集客と同時に、会計や資金繰りの問題が襲ってきます。この会計というのが曲者です。
直ぐに問題にならない上に、何もしなくてもその時はなんとかなってしまいます。
だから起業当初は特に、目の前の売上と資金繰りにばかり気をとられ、会計はどんどん後回しになっていくんですね。
最初はそれでもなんとかなると思いますが、会計の厄介なところというのは後になればなるほど、問題が大きくなっていくということです。
これは先ほど大橋さんもおっしゃっていましたよね。
決算前になって焦っても、忘れていたり、その時には必要な手続きの期限が過ぎていたりと必ずしも、やす労力と成果が比例しません。だから、初めに最低限のこと（社内での会計の流れを初めに作っておく。相談できる先を見つけておくなど。）をやっておくべきです。
また資金繰りのために資金調達の必要性が出てくることがあります。
経験上、起業してすぐの会社に資をしてくれる銀行は、ほとんどありません。
これは断言してもいいくらいです。ある程度の入金などがあれば可能性はありますが、
逆に入金があれば融資の必要性も低いのではないでしょうか。
そもそも守りの融資ではなく、攻めの融資でないと根本的な解決にはなりませんが。
初期段階の資金調達の手段としては、銀行よりもベンチャーキャピタル。
ベンチャーキャピタルよりも個人投資家。いわゆるエンジェルと言われる人達ですね。
早い段階から携わってもらうということは、それだけのリスクを負うわけですから
経営に対する権限も強くなります。経営者側からすると、あまり望ましい結果ではないですが。
集客や会計の問題も、試行錯誤の結果解決すると、ある程度の売上が確保できる仕組みができあがっています。仕組みが回りだすと、会社には利益が出てきます。
ですが、利益が出たら出たで、その用途に戸惑う経営者の方も少なくありません。
利益は出ているのに、〆や入金スパンの問題で手元に資金がないとか、
利益を抑えるために経費で使った結果、結局手元にキャッシュが残らず資金繰りは厳しいまま、、。
結局資金繰りの問題は、いつでも経営者に付いて回る問題なんです。
売上をあげても手元にキャッシュが残らないことで、経営者のみなさんは立ち止まってしまう方も
少なくありません。
私のお客さんには、年間の社長の予測と毎月の事実を照らし合わせ検証することで、
予測とのズレを減らすことで、早いうちから広告を打ったり、税理士と打ち合わせをしてもらい、節税をしたりと対策を打つことで、売上と資金の確保を可能にしてきました。
弊社のクライアント様でも、同じような問題で、経営者、会社オーナーが頭を悩まされていらっしゃいます。
そもそも経営者、会社オーナーは、会社の収益をあげるため日々努めていらっしゃいますが、収益があがると税金にとられるという悪循環に悩まされます。そこで
１、売上が上がれば税金が増えるので売上を押さえる。
２、節税対策で経費を使えるだけ使う。
の行動をしてしまいますが、これは残念ながら、両方とも得策とは言え兼ねます。
なぜなら１、２、を継続的に行うとキャッシュが確実に減りキャッシュフローが悪くなり、
結果として、資金ショートを起こし必要不可欠な事業戦略を適切に行うことが出来なくなるからです。
節税対策と販売戦略は思考回路として対立する場面が多く、開業当初はその考え方の矛盾により
事業継続が困難になるケースがよくあります。
会社組織でよく営業部と経理部が対立している場面をよく目にされると思いますが、
あれを一人でやるととてつもないストレスになり、中には事業に対してやる気をなくす経営者の方も少なくないですね。
そうですよね、ただ、開業当初は営業戦略のプロや経理、節税対策のプロを
自社で抱えることはコスト（人件費、交通費、各種保険、手当等など）負担が多く、
特に、開業当初のベンチャー企業にとって経営上難しくなってきますよね。
ところで、会社組織でかかせないのは、人の問題、組織の問題ですが、山下さんは人事のコンサルタントもされ、 経営側として１０００名以上の選考をされていたとうことですが、組織作りについて必要なことについて教えていただけますでしょうか。
そうですね、売れる仕組みを作ってしまったら、次は人の問題が出てきます。
人を増やせば売上は上がるけれども、人を面接して教育する時間がない。
人任せにすると、サービスの質が落ち挙句の果てには売上までが落ちてしまう。
人が増えたら増えたで、それを管理するマネジメントの問題が生じます。
管理職が増えるということは、それだけお金を直接生まないスタッフが増え、 固定費が増えることを意味します。
それでも企業を成長させるためには、利益率の高い企業つくりが必要です。
利益率の高い商品、すなわち高品質・高付加価値のサービスです。
また、組織の生産性を高めるために、人材のモチベーションや業務の最適化なども必要になります。
人事だけでもいろんなノウハウが必要になってきます。募集・選考・教育・配置・評価など。
ですが、人事だけが孤立してしまってもまったく機能しません。
やはり経営側との連動、そしてビジョンとの一貫性によって初めて機能してきます。
私自身、経営側として１０００名以上の選考にあたり、経営に対する人材の重要性と、 採用する大変さを身をもって痛感しました。
一貫性が保てていないと、選考の時と働き出してからのギャップで、
スタッフの士気が落ちてしまったり、悪い場合は辞職してしまう場合さえありました。
経営者もしくは会社側が、求めていることと（定性と定量）、
それに対する評価の仕方（給与や役職）を一人一人に詳しく伝えておくことが重要です。
定性とは数では計れないもののことで、付加価値の現代ではスタッフがこのビジョンへの共感や社内文化が、企業のブランド構築、はたまた企業イメージの向上から集客にまでつながっていき、 強固な組織ができるといったところでしょう。
 うまくいっている会社、いってない会社の違いは
１．良い商品・サービスと売れる仕組み
２．人材・組織体制・理念
３．強固な財務体質
があるかないかですよね。今後、２９６有限責任事業組合（２９６ＬＬＰ）では
起業家の成長ステージにあわせ
１・２・３が構築できるために必要な新サービスを外部のブレインと連携しクライアント様のご要望にあわせ下記サービスをご提供していきたいですね。
売上確保：良い商品・サービスと売れる仕組みをご提案！
事業拡大:経営の質は人材の質。利益を出す為に優秀な人材採用のご提案をします！
社内経理部導入：社内経理部の仕組みから、 運営までご提案します！
もちろんです。弊社でも内部外部の強力なブレインとの連携で同様のサービスを
やっておりますので、今後は２９６会社(作ろう会社).ＣＯＭのクライアントの皆様のために
サポートしていきます。そせして、２９６会社(作ろう会社).ＣＯＭで、起業家の成功を応援することで、人と社会に活力を提供していきたいと思ってます。
ありがとうございます。期待しております。
今後とも宜しくお願いいたします。 |
