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若手起業家の集客術!お客の行列ができる仕組みの作り方

<ゲストプロフィール>

KTAX株式会社 
代表取締役/大久保雅史(おおくぼ まさふみ)


サービス業界出身というまったくの会計素人からスタートし、3年でクライアント数350社以上、今では受注をとめるまでに急成長。会計事務所に対する新規顧客獲得セミナーを開催するなど、業界に新しい風をもたらす若手起業家。

Vol.2
起業家に会計知識は必要ない!?

今回は、若くして会計業界にネットをいち早く取り入れることで、起業3年にして今では受注を断るまでにお客さんが殺到するようになった、経理アウトソーシング会社の大久保社長に、その集客成功の秘訣と、300社以上のクライアントから見えてきた!儲かる会社・失敗する会社の違いと、昨今のM&A事情と対策についてお伺いしました。

1.短期間で成功するには、目先の利益を捨てること!?

いち早くネットを活用することで、これまで順風満帆にこられていると感じましたが、起業からこれまでを振り返り、大久保社長にとって辛い時期はありましたか?

もちろんありました。私の場合は、起業当初よりも、その修行当初の方がつらかったですね。起業してからは、今が辛いですね。

え!?今というと?

おかげさまで、起業当初から集客には困ったこともなかったですし、スキルを信頼できる人間ばかりでサービス提供をスタートしたこともあり、一定のサービスクオリティーを保てていました。しかしここにきて、大量に人を採用し、その教育の部分で今大変な思いをしています。

なるほど。お客が集まり仕組みつくりが構築できたからこその悩みですね。軌道に乗せることも大変ですが、事業を維持・継続・発展させていくことも本当に大変ですね。これだけ変化が激しい時代にはなおさらのことだと感じています。今現在で、従業員は何名いらっしゃるんですか?

約30ですね。

30名というのは、企業が組織化していく時の一つの別れ道になります。管理というそれまで必要なのなかった、お金を生まない人材が必要になりますし、その管理職がなかなか育たないことに経営者の皆さんは頭を悩ませています。

実際に私がお手伝いしているクライアントも、みなさん同じ壁にぶつかっていらっしゃいますね。特に、御社の場合はスタッフ一人一人に求められる専門性が高いため、他社よりもそのハードルが高くなってくるんでしょうね。では、再度起業当初を今振り返り、大久保社長が起業当初に想像した通りのこと、また違ったことはありますか?

お客さんに勧めた際に反応がとても良いことですね。勧めたサービスは、お医者さんが勧める薬同様、高い確率で購入・制約をしてもらえるということです。最初にも話しましたが、お客さんとの信頼関係が築かれているので、話がとても早いことが当初考えていたとおりのことです。

なるほど。想定どおりということですね。

はい。思ったとおりにいかなったことは、人材の問題ですね。集客の部分は思いとおりにいったんですが、人材の問題で行き詰っています。特に会計の仕事は専門性が高いために、教育の部分にすごく時間と手間がかかるんです。

集客と商品・サービスは思いとおりにいったのですが、人材の問題の方が難しいです。

そうですね。起業当初から集客には困らなかったとのことですが、起業当初、信用がない状態でどうやって新規顧客を獲得していったんですか。

記帳代行業務からスタートしているんですが、他社との差別化としてお客さんの痒いところに手が届く存在を徹底しました。目先の利益ばかりを追いかけないようにしたんです。

成功されている方は、そのへんの嗅覚が優れているようにも思います。

なるほど。確かに、すでにあるサービスを提供する場合は、特にその差別化が大きな成功要因の一つとなりますね。

会計事務所業界の風潮として、記帳代行業務は収益力が低いからと敬遠されていました。単価・利益率が高くないから、大手による積極参入がない、首都圏や若い経営者層にとって、インターネットにより記帳代行=サービスという認識が広まっており、会計事務所=記帳代行という図式が壊れつつありました。それであれば、逆に、会計事務所が敬遠する記帳代行業務に積極的に集中しようと、インターネットで会計業務・コンサルティング業務を受注するために、価格の優位性と、クオリティの優位性を比較検討できるようなサービスを構成にし、記帳代行業務の提供をスタートしました。

また、記帳代行業務からクライアントの信頼を得るために、大手ではできないフットワークの軽さや、低価の記帳代行会社では提供できない、痒いところに手が届くサービスを徹底してきました。言われたら、すぐ行くくらいの意気込みでやっていましたね。

成功のためにできることは全てやる!まさに起業家精神の真髄ですね。それに、目の前のお金が一番必要な起業時に、目先の利益を捨てまずはお客さんの信頼確保を優先したことが、集客成功の一つだと思います。これから起業する方にもすごく重要なポイントだと思います。

そうですね、目先の利益かどうかの判断力は、将来事業を継続していく中で必要な判断だと思っています。

2.会計に費やす労力を最小限に抑えるシンプルな方法

クライアント300社の中で、約何割の社長が会計の知識を身につけていらっしゃいますか?

約1割ぐらいですね。
起業は、どうしても営業出身の方が起業しやすいので、営業畑の人たちは数字のことはまったく知らない方がほとんどです。当然売ってきた商品の粗利の部分まではすごく詳しいんですが、それ以下の部分がわからないようです。

そうですね。私も実際に人事と会計を組み合わせたコンサルティングを提供していて、経営者の方々は会計に関して知らない方が多いように感じているんですが、先ほど話しに出てきた9割のうち、ご自分で勉強しようとされていた方はいますか?

こちらから勉強してもらうよう進めるようにもしていますが、約3割ぐらいの方が数字に興味を示してくれますね。

では、逆に経営者が数字のことが分からなくても会社が大きくなっている企業はありますか?

ありますね。

それはどのようなケースでしょうか?

必要になったら、それが分かる人材を採用されています。経営者が数字のことが分からないといっても、必要性を感じるか、感じないか、必要である場合のタイミングの判断で大きく異なると思います。会計学的には知らなくても、根本や感覚ではみなさん理解されていますから、内・外部問わず、それを具体的に報告してサポートできる人がいればいいと思っています

なるほど。いたってシンプルですね。

はい。そこにはコストをかけるか、自分で労力を割くかのどちらかしかないですね。

でも、経営者がまったく数字が分からないのもリスクがありますね。

そうですね。あとは、会社をどの方向に持って行きたいかによっても変わってくると思います。自分の稼ぎだけあればいいと思う方は必ずしも勉強する必要はありません。

確かにそうですね。

──次回、Vol.3『完全網羅!!起業家のための会計事情』へ続く

ゲスト:KTAX株式会社 
代表取締役/大久保雅史(おおくぼ まさふみ)

サービス業界出身でまったくの会計素人からスタートし、3年でクライアント数350社以上、今では受注をとめるまでに急成長。会計事務所に対する新規顧客獲得セミナーを開催するなど、業界に新しい風をもたらす若手起業家。

ナビゲーター:株式会社アトラル
代表取締役/山下健一(やました けんいち)

新卒で会計コンサルタント、新規開拓営業として急成長のベンチャー企業に入社。入社して3ヶ月目から営業実績表彰を多数受賞。クライアント数延べ約107社を担当し、会計経営コンサルタントとしてクライアント企業に毎月のコンサルティングと状況に応じた税理士・司法書士・社労士・弁護士・行政書士などのアレンジメントを行う。

平成15年、インターネットマーケティング活用した急成長中のクライアント企業へ経営幹部としてヘッドハンティングされ、CFO(財務管理責任者)、人事責任者、経営戦略に従事。新卒・中途合わせ、選考人数1,500名を超える。

平成18年に株式会社アトラル(旧リンカーン)を設立し、代表取締役に就任。中立な立場から、中小企業にピッタリの税理士紹介サービス「税理士紹介相談所」サイト運営スタート
税理士

制作提供:(株)アトラル 296会社.com (作ろう会社どっとこむ)事業部
(C)2008 Attral Co., LTd., All rights reserved.296会社.com
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