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若手起業家の集客術!お客の行列ができる仕組みの作り方

<ゲストプロフィール>

KTAX株式会社 
代表取締役/大久保雅史(おおくぼ まさふみ)


サービス業界出身というまったくの会計素人からスタートし、3年でクライアント数350社以上、今では受注をとめるまでに急成長。会計事務所に対する新規顧客獲得セミナーを開催するなど、業界に新しい風をもたらす若手起業家。

Vol.3
完全網羅!!起業家のための会計・M&A知識

今回は、若くして会計業界にネットをいち早く取り入れることで、起業3年にして今では受注を断るまでにお客さんが殺到するようになった、経理アウトソーシング会社の大久保社長に、その集客成功の秘訣と、300社以上のクライアントから見えてきた!儲かる会社・失敗する会社の違いと、昨今のM&A事情と対策についてお伺いしました。

1.知っておかないと損をする!昨今のM&A事情

最近、アフィリエイトで収入を得て起業する方も増えていますが、その起業の最終着地点を明確にしている方は少ないようです。しかも、その選択肢を提案できるのは会計士しかいません。

具体的には、どのようなケースがありますか?

例えば上場や、バイアウトなどがあげられます。税金を減らすだけでは、これらは難しくなってしまいます。ちゃんとゴールを決めるには、今後の方向性を踏まえて専門家に相談しておくことが必要だと思います。

起業の目標の一つとして、上場やバイアウトが挙げられます。

節税ばかりに気をとられがちですが、先のような目標のためには節税はマイナス方向に働きます。節税は目の前のお金ですが、納税は信頼と評価です。税金だと40%払うところ、例えばバイアウトの場合、40%払っておけば、残った利益の十何倍の金額で会社が売れることもあるんです。

なるほど。

だから、手前の40%が欲しいのか、後で10倍にしたのか、目標を定めた上でタックスプランをしないで、目の前のお金にとらわれて節税をしてしまったがために、M&Aの話が来た時に、5億円納税していれば30億で売れるはずが、10億でしか売れなくなってしまったという話にもなりかねません

それは大きな損失ですね。

はい。M&Aは、会社の価値が全てです。会社の価値を高める方法の一つに納税があります。同じ状態でも、手前で変な節税をしてしまっていればそれだけで売値がまったく違ってくるんです。今私も、M&A案件を取り扱っていますが、そこも同様なこと、つまり節税しすぎてしまったばかりに、いざ売ろうと思った時に、売値が下がってしまった・・・。という事態が起こっています。

今はIT業界では、IPOよりもM&Aする動きが活発です。IPOの場合、かなり労力がかかるので、手段としてのIPOでない場合、瞬発的なキャピタルゲインを得るためには、市場的にIPOよりもM&Aの方が有利な状況ということもあります

シナジーにもよりますが、経常利益(税引前利益+法人税等+支払利息+減価償却費)の5倍から10倍にもなることがあります。

なるほど。では、もし5億の経常利益が出ている企業の場合、40億で売買されるケースもあるということですね!!

では、そんなに高値で売れる事業とは、みなさんどのようなモデルで事業をされているんですか?

どんな業種でもシナジーがあれば高値になりますが、eコマース等BtoCを行っている企業が有利だと思います。顧客数、マーケットや売上がダイレクトに買収企業に取り込むことができますから。

経常利益2億で、20億のケースも見たことがあります。

経常利益の10倍ですか!?凄いですね・・・。

そうすると、M&Aを目標とする場合、節税を進めるよりも、なるべく利益を出す方がIT業界では得策といえます。

2.起業家ならこれだけは抑えておきたい会計知識


起業家が最低知っておいた方がいい会計知識はありますか

会計知識ではないかもしれませんが、経営者はとにかくまずキャッシュフローですね。あとは、B/SとP/Lが何を表しているかぐらいは知っておいた方がいいですね。

経営分析系の数値は知らなくていいと思います。必要なフェーズで必要な対策をする判断は必要ですが、必ずしも経営者が知らなければいけないものではありません。あとは、会計事務所に聞いたりして、自社の数字の特徴を少しずつでも把握しておくことが重要だと思います。

そうですね。業種によって数字に特徴が出てきますし、自社の特徴を把握することは最低しておくべきことですね!

自分がイメージしたこと、やろうとしていることの着地点が数字となって現れるので、自分が今どの程度できているのかという目安にもなります。

確かにそれは重要ですね。自分が考えたり、動いた結果が通信簿をして出てくるイメージに近いですね。

そうですね、その表現だと分かりやすいですね。その通信簿しだいで、行ける高校・大学がきまります。そしてそこは、私たちがフィードバックしてあげるところでもあります。

なるほど。

いろんな業界を見ているので、どんな大学に行きたいのか、何年でその点数に持っていくべきなのかを見据える必要があります。

自分が今何点か分からなければ、達成のしようもないですからね。では、理想とする毎月の会計の体制はありますか?

最低毎月数字を把握できることですね。

あと、私がよく相談されることで、社長は会社の数字をどこまで従業員に見せるべきなのかというのがあります。それについては、大久保社長はどう思いますか?

私はどう思うかというより、私がどうしてるかで言うと、うちは売り上げと最終の利益を見せています。小さな会社ほど、自分が会社のどこの部分を担っているのかを現実的な数字で示すようにはしています。細かい数字などは見せていませんが、最終の利益は見せるようにしています。

なるほど〜。私の知ってる会社で、数十億規模の会社なのですが、そこは使った経費は全て従業員に見せているところもありますね。完全にオープンな方が従業員の帰属意識が高まり、業績も伸びるであろうと考える経営者もいれば、全てみせてしまっても、経営者と従業員では見てる視点が違うので、その使う理由は分からないので逆効果だと考える経営者もいます。

私は後者の方ですね。

私もそう思います。例えば従業員の連帯感を高める一環として社員旅行や、福利厚生の一環として社内設備などに投資したとしても、従業員からすればそんなお金があるんだったら賞与を増やして欲しいと思う人も多いかもしれませんし。

そうですね、経営者と従業員では視点が違いますし、起業家は自分のやりたいことのために常に先の先を見ている場合が多いです。経営者の意図を従業員はなかなか理解できないものです。

──次回、Vol.4『起業に今すぐ活かせる集客・会計スキル』へ続く

ゲスト:KTAX株式会社 
代表取締役/大久保雅史(おおくぼ まさふみ)

サービス業界出身でまったくの会計素人からスタートし、3年でクライアント数350社以上、今では受注をとめるまでに急成長。会計事務所に対する新規顧客獲得セミナーを開催するなど、業界に新しい風をもたらす若手起業家。

ナビゲーター:株式会社アトラル
代表取締役/山下健一(やました けんいち)

新卒で会計コンサルタント、新規開拓営業として急成長のベンチャー企業に入社。入社して3ヶ月目から営業実績表彰を多数受賞。クライアント数延べ約107社を担当し、会計経営コンサルタントとしてクライアント企業に毎月のコンサルティングと状況に応じた税理士・司法書士・社労士・弁護士・行政書士などのアレンジメントを行う。

平成15年、インターネットマーケティング活用した急成長中のクライアント企業へ経営幹部としてヘッドハンティングされ、CFO(財務管理責任者)、人事責任者、経営戦略に従事。新卒・中途合わせ、選考人数1,500名を超える。

平成18年に株式会社アトラル(旧リンカーン)を設立し、代表取締役に就任。中立な立場から、中小企業にピッタリの税理士紹介サービス「税理士紹介相談所」サイト運営スタート
税理士

制作提供:(株)アトラル 296会社.com (作ろう会社どっとこむ)事業部
(C)2008 Attral Co., LTd., All rights reserved.296会社.com
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