ところが、実際には、従業員を雇うこと、つまり経費がかかることを忘れてしまい、目先の売上を上げることに必死になって、従業員を雇う計画を立てていたたことを忘れてしまっているのです。

起業当初は事業計画を実行すること、そしてその照らし合わせを忘れることが多いのですが、会社がある程度の規模になると事業計画を実行することが必ず必要になってきます。すると、一定期間ごとに事業計画を考え、見直すことが必要になります。

例えば、この規模だと従業員が必要になってきて、給料が必要になるから、これを固定費に組み込むとすると、現状のままでいいのか、それとも売り上げを上げるべきか、経費を抑えるべきか、などということを考えるのです。こうすることで、初めて計画の必要性と重要性に気づかれる経営者の方が多いですね。

先生は多くのクライアントの現実を見てきたと思います。そこで、売上を上げるのか、経費を抑えるのか、どちらが戦略的にうまくいきやすいと感じていますか？　特に、ステージを大きく上げていく場合、どちらを選ぶべきでしょうか？

  社長は売り上げを上げることを考えるべきです。
経費だけを抑えて利益を上げるという考えの人は、社長には向かないでしょうね。守りの姿勢ではなく、攻めの姿勢が重要になります。逆に、経費については私たちに聞いていただけるのがベストですね。

その場合、どのようなアドバイスをいただけるのでしょうか？

  例えば、「今、こういう戦略で事業を進めているのですが、これだけ経費が掛かっても大丈夫ですか？」とご相談いただいたくと、私たちは数字を見て「ここの経費が売上の伸び以上に膨れ上がっているけど、どうなっているの？」と質問します。そのとき、社長が「こういう理由で必要なのです」と答えることができれば問題がないと判断します。

また、「こういう風にもう少し抑えることができないの？」とのアドバイスに対して、「考えてみませんでしたが、そのようにやって経費を抑えてみようと思います」というような答えになる場合もあるでしょう。

このステージに到達するのが、大抵は2年目、3年目ですね。1年目はとにかくがむしゃらに売上を上げていくだけですけど、2年目になると事業が軌道に乗り、バンバンと売上を上げていくと同時に、必要以上に経費が増えていく時期になると思います。この時期は客観的な判断を求めながら、本当に必要なところに重点的に経費を掛けていくべきですね。

では、どういうところに経費を掛けていくことが売上を上げていくために適しているのでしょう？

  起業当初の多くの社長は、経費を掛けやすいところ、しかし私たちからみるとそこに経費をかけてもあまり効果がないと思われるところに、経費を掛けてしまう傾向があります。

業種によっても違いますが、例えば、店舗経営をしている飲食店の方で、内装に必要以上に経費をかけてしまっていて、それに見合うだけの売上が上がる見通しがあるのかを質問したときに答えに詰まる、なんてこともあります。「内装に経費を掛けているうちにどんどんカッコよくしたいと思ってしまい、追加工事を増やしていたら、いつのまにかこんなにも経費が掛かってしまった……」と嘆かれる社長も少なくないですね。

そんなに経費を掛けずに、今まで通りにやっていた方が利益率も良くてよかったんじゃないの、というケースもあります。

そういった社長がいらっしゃった場合、どのようにアドバイスされますか？

釜谷先生： 私は売上に対するパーセンテージ、つまり粗利率、経費率、人件費率など、そういった数字の率を見ながらアドバイスします。それでも、多くの社長は、どうしても売上を上げることに必死で、経費については後回しにする傾向があり、後で現金が残っていないという事態になったときにその重要性にようやく気づきます。場合によっては、経費についてはスタッフ任せになっていて、そんなに経費が掛かっているなんてまったく知らなかったという悪いケースもあります。

同じ現金が残っていないケースでも、「先行投資で次はこれだけ売上の見込みがあるから大丈夫」「どうしても今は先払いになってしまうから現預金が少ないんだ」ということを認識し、先の計画を把握している場合は良いケースだと思います。

例えば、店舗経営でいえば、内装の経費を掛けたことで、今までより来店者数が増えるから売上が上がるなどの見込みがある計画であればいいんですね。

釜谷先生： そうですね。理念に基づいて計画していればいいのです。しかし、例えば、店舗経営で言えば、「ここに棚があったらいいな」「こういう風にした方がカッコいいぞ」と思いつきで提案するうちに、当初の予算よりもどんどんと費用が増えてしまったりすることがあります。また、社長の決断ではなく、番頭さんや他のスタッフの決断で進めていくうちに、結果として現金が残らない状態になっているということもあるようです。

そうなるとどうなってしまうのでしょうか？

釜谷先生： 社長が売上ばかりを見ていて、どんどん売上が上がっているけれど、実は経費が今まで以上に掛かっていて、結果赤字になっていたりもします。つまり、売上は1.5倍でも、経費が2倍といったことにもなりかねないのです。

──前回、Vol.1『先の計画がない起業はうまくいかない！』へ戻る

──次回、Vol.3『気づいたときはもう遅い!?　パーセンテージが読めない経営者は失敗する！』へ続く