勝てるビジネスモデルと王道マーケティング - 296会社どっとこむ起業家インタビュー

山下：人って、マイナスを解消したい方と、もっとプラスになりたい方がいると思うんですがアプローチの仕方に違いはありますか？

石原先生：左脳系の商品と、右脳系の商品とあって、左脳系の商品は、コストはこれくらい、強度はこれくらいで、他よりも勝っていたら買います。右脳系の商品は、モノそのものでは価値がないと考えるんです。この財布は本当はすごいんだぞ、と言ったって、財布を見ただけではわかりません。プラス情報で買います。その情報をどうやって付加価値として見せるかがポイントです。

山下：具体例などありますか？

石原先生：今ネットショップのフライパン屋さんのコンサルをやっているんですが、フライパンて今、800円でも買えます。それを２万円で売っていたんですけど、今６万円とか８万円とかまで値上げして売っています。２万円のフライパンを買う時点で、そのユーザーは普通のものを買いたくないってことです。家にフライパンが100個あったらおかしい。だったら、価値のある1個があった方がいい。それはどういう考えかというと、フライパンを買うのではなくて、フライパンを買っている自分を買っている、ということです。それが楽しいか楽しくないか、ってこと。

山下：こだわりの一品なわけですね。

石原先生：そう。もともとベースは他の会社が作っていて、それをさらに毎日ガンガン打って手作りするから、オリジナルと言ってもいい商品です。それを作っていると20個に１個くらい凄いフライパンができるんだそうです。それを同じ値段の２万で売ると言うから間違ってる！６万円！と言いました。

山下：その２万円と６万円のフライパンは何が違うんでしょうか？

石原先生：手作りだから、持った感じとか、しっくり感、火の通りかたが違うらしいんですよ。だからそれは、特別なモノとして売ればいいと思いました。メールだけじゃなくて、電話で「ネットには出してないんですけど、実は６万円のフライパンがあるんですよ、いかがですか？」と伝えると８割の方が買います。

これはどういうことかというと、お客さんからみたら「この人は自分のことをわかってくれる。そうなのよ、わたしはその辺のフライパンは嫌なのよ」という心理が働いています。だから右脳でモノを売る時は、「わかってくれた」というところにいかに持っていくか、ということです。そうなるとお客さんはたくさん話し出す。そういう状態をつくれば、今度は高ければ高いほど売れるようになります。
最初２万円で売ることに抵抗していた社長が、６万円で売れた瞬間に、過去何年間かをふりかえってどれだけ損をしたかって言って、今はやる気になっています。

山下：差別化できていて、いいですね！

石原先生：そう。その方が口コミされるし、愛着もあって、メンテナンスもしてくれるからいいですよ。安いものを売っているのは価値がない。

山下：こだわりのものをわかってくれて、買ってくれるというのは提供している側としても楽しいですよね。

石原先生：今、景気が悪いですから、景気が悪いと三角形の真中に空洞ができます。そうなると全員下にいきます。しかし、上に行った人だけが独り勝ちします。これがブルーオーシャンです。

山下：ビジネスモデルを構築する際のポイントを教えてください。

石原先生：集客が上手くいっていない方のほとんどは、顧客が自分の会社をどうみているかが意識できないんですよ。
マーケットには「顧客」と「自分」と「ライバル」がいます。このライバルがいるということが全然見えていません。

自分の会社も含め、ライバル会社を横一列に並べ、顧客の目線に立ってあなたならどこへいく？って聞いたときに「自分ならライバルを選んでる」となるなら、それはライバルに負けてるということです。エッジもたっていなければ特色もないということです。

起業当初は、顧客の側から考えどうして自分が選ばれるか？ということを考えたらビジネスモデルはつくりやすくなります。他社にいっている中の何％が自分にきてもらうというイメージで考えれば、やりやすいと思います。
自分を選んでくれる理由が見つかれば、情報を出しながら、それに興味をもってくれる人をだんだん集めてくるというマーケティングのロジックもつくりやすくなります。

山下：自社に多少なりとも強みがないとエッジが立てられないと思うのですが、何もない場合はどうしたらいいでしょうか？

石原先生：個人が目立てばいいと思います。僕のとても好きな言葉があります。ウッディ・アレンの本に「目立てば８割成功」と書いてありました。小さな会社で特徴がなかったら、服に特色を持たせたり、髪に特色持たせたり、それで１ｍｍ勝ったら、そこにいろんな仕事が来るから蓄積されて伸びていきます。

山下：なるほど。他にはありますか？

石原先生：世の中で勝ってる会社はどうやって勝ってるんだろうということを分析しながら、そのビジネスモデルのストックを１個自分が身につけていくことが重要です。
そうすると次何かしようかなというときに、「このモデル同士をくっつければできるな」というアイデアが出てくるようになります。そうは言っても最初はわからないので、顧客側からみてそのマーケットの中で自社をどのように見せて行けばいいかを考えればいいと思います。

山下：具体的なノウハウなどありますか？

石原先生：うちの会社がもう１２年やっている高収益３％倶楽部があります。そこでは、ビジネスモデルやマーケティングを本当は勉強しなくちゃいけないのに、創業したときはほぼ手をつけられていない方のために、発想やアイデアを教えています。年会員制で65,000円でやってます。

山下：既に3500社以上が参加されているんですよね。１２年の実績は凄いです。特別に、ここを読んでいる方のために中身を教えて頂きたいのですが？

石原先生：みなさん集客というと難しく考えているように思います。BtoC、BtoB、特にBtoCだと結構たくさんのお客さんがつかなくてはいけないけれど、創業だったら月の売り上げはそんなに多くなくてもいい。だったら、名刺交換したら集客ですよね。僕は講演会で、今日名刺交換してくれたら、僕がリアルに会った人にしか出していないメールマガジンを送ります。そしたら毎回40枚くらい名刺交換できます。僕は講演会に呼んでもらって、その場で集客して帰ってくるんです。

山下：それは先生のブランドと信頼性があるからだと思うんですが。

石原先生：集客というのは、相手に来てもらうか自分が行くかです。自分のターゲットとするお客さんがいるところに行って、おもしろそうな人と名刺を交換するのは難しいことではありません。名刺というのはリストですから、それに対して４ステップのマーケティングを行い、必要な情報を送っていけば見込み客を育成することになります。育成していく中で何人か買ってくれれば、もうマーケティングが動き始めます。これで顧客化するということが起れば収益があがります。あがった収益で、集客の方法にお金をかければいい。

山下：不況時代でも通用する集客のコツを教えてください。

石原先生：みんな難しく考えすぎだと思います。「モノを売る」というのは、基本的には人が人に対して何らかの方法をつかって情報を相手に入れることです。BtoBでもBtoCでもそれは一緒です。

営業が直接顧客のところに行くなら、情報をコップの中にあふれさせればOKなんですけど、営業が行かないならマーケティングです。マーケティングはこちらをむ向いてもらわなくちゃいけないので、それがファーストインプレッションみたいなもので、冊子を渡すとか、動画をみせるとか、まとまった情報を出さなくちゃいけません。適切な情報を出していけば、相手のコップは水がたまっていきます。あふれたらOK。

この作業を１人に対してやっていたら大変ですが、マーケティングのいいところは人数に制限がないということです。

例えば1日3人名刺交換したら、一月で90人ですよね。１年間で1000人、３年で3000人です。全員に対してマーケティングを行っていけば成功しないビジネスはないですよ。

この間もあるセミナーで言ったんですが、マーケティングというのは、お金をつかうか時間をかけるかなんです。僕はマーケティングに一切お金をかけない代わりに時間をかけています。僕は後ろ側がコンサルなので、ものすごい数の顧客が来ても困っちゃうんですけど、2000万円もドカンとかけなくても、１日３人て決めて、営業日25日だったら結構な数になります。

山下：あと、キャッチコピーもすごいなと思ったんですけど。営業もできてマーケティングもできて文章もかけて…

石原先生：本のタイトルは自分で考えましたからね。僕に口出ししないでくれるなら本を出してあげると言ったら10社くらい来ましたけど、そのうちの1社が飛鳥出版だったんです。

山下：あのときは衝撃でしたね。営業マンやってたので、なんだこれ、って。