不況時代に起業を成功させる心得 - 296会社どっとこむ起業家インタビュー

石原先生：約２ヶ月に１回程度の頻度で会って、お互い情報交換をしています。

山下：なるほど。

石原先生：情報化社会では、出した情報に対して興味を持った人を集める仕組みがあれば、営業をする必要がなくなります。

山下：そうですね。

石原先生：僕の長所は、とにかく好奇心旺盛なところです。睡眠よりも食欲よりも好奇心が勝っています。驚く人もいますが、僕は夜中の２時でも面白い話があれば会いに行きます。
昨日も１２：３０まで打ち合わせでした。特別な人だけですが、僕のスケジュールは超朝早い・超おそい､は当たり前です。それで情報が集まってきます。

山下：なるほど。突き詰めてる方って、いくとこまでいってる人が多いな～って感じます。

石原先生：お互いに同じにおいを感じると「あなたもそうですか」ってことになり、すごく仲良しになります。それは非常に大事ですね。

山下：重要なところだけに特化できるように、あとは全部切り離しているということですね？

石原先生：毎年「石原流手帳をつくってほしい」と言われるんですが、僕手帳を持ったことがないんです。 毎日秘書に「今日何をするんだっけ」と５回くらい確認するので、紙媒体で共有するスケジュール管理表を使っています。
手帳はめくらいないといけませんが、紙媒体だと一目でわかります。先のことはざっくり入れて、１か月くらい前になって詳細を決めていきます。営業をやっている時に思いついてから、ずっとこのスタイルを続けています。

山下：先生は営業の実績も残されていると思いますが、当初から今のように戦略的に考えて動いていらっしゃったんですか？

石原先生：はい。個人がもっている時間には限りがあります。一生懸命頑張ることは重要ですが、「何もしないでも成果をあげられるか」を考えていました。
いかに効率的にするかということを考えています。そのお陰で、僕は普通のコンサルの人の３倍くらいの会社の量を持っているんですよ。

石原先生：そう思います。組織構築や組織運営は別ですが、ビジネスモデルやマーケティングはアイディアを１つ提案すると、会社側の作業はかなり増えます。私はビジネスモデルに対して出した一つのアイデアで、発生する業務のボリュームが分かります。４つも５つも言ったらパンクするので、一つずつやることを決めて、出た結果に対して修正を加えていく流れを取っています。

山下：先生がお伝えしたことを、クライアントが聞いてくれない時はありますか？

石原先生：成果があった人が来るような動線なので、わかっていない人はコンサルしません。これは作業効率をあげるためにも意識的にやっています。また、どういうタイプの人をお客にするかというと、どの業種でも大きさよりも積極性や面白さとかパフォーマンスをみて判断しています。できない人や話を聞いてくれない人をコンサルすることはほぼないんです。

山下：理想的な形ですね。

山下：起業直後は特に営業のことがわかっていないと苦労される方が多いということでしょうか？

石原先生：リアルな営業かWEBを自分でつくれるか、そのどっちかがないと多分成功できないと思います。営業もWeb集客も外注していると、お金がかかって大変だと思う。僕は起業家に会ったら、リアル営業かマーケティング（Web集客）のどっち側？って聞きます。僕はできれば両方やった方がいいと思います。

あるIT系の社長さんに、ウェイターの仕事を進めています。ウェイターで接客して、自分目当てにお客さんがリピートし始めたら、事業でも絶対成功します。まじめな話、やらせてみようと思っている社長がいます。

山下：先生は、世界No.2になった営業実績もあると思うのですが、営業で大事なポイントはズバリ何でしょうか？

石原先生：営業にむいているかむいていないかははっきりしています。コミュニケーション能力と主導権をとるという感覚の２つがポイントです。営業センスがあるってわかったら、そのセンスをもっと伸ばせばいい。主導権をとらないことには、絶対にお客さんをコントロールできないからその感覚はもった方がいいと思います。

起業の仕方には２つあって、飲食店でラーメン屋さんやるんだったらダシの取り方から行くという方法があります。みなさんそっちに行きます。しかしマネジメントに特化して起業する場合、ダシを取れる人を雇えばいいという発想になります。僕はマネジメント側に行ったんです。どっちのタイプもいいんです。ただ自分がどっちのタイプなのかを考えた方がいいと思います。

山下：どのように見極めればいいのでしょうか？

石原先生：その仕事が大好きな場合は、会社の規模を大きくしないで、価値のある仕事をつくっていけばいいと思います。マネジメントをやるというんだったら、１個の業種にとらわれないでいくつものことにチャレンジするスタンスで自分の将来像を描いた方がいいかもしれませんね。

山下：業種は、その周辺の業種ですか？それとも、まったく違う業種ですか？

石原先生：マネジメントができれば、まったく関係のない業種でもいいと思います。ただ、基本的には技術を他のマーケットにもっていくか、今ある顧客に違うものを提供する方がリスクは小さいと思います。

山下：不況時代に向いている事業はあるのでしょうか？

石原先生：景気が悪い時というのは、みんな保守的になっているので、誰もやったことのないことをやるのはあまりおススメしません。だから景気が悪い時というのは、既にある業種でうまくいっていない業界がいいと思います。

山下：僕も9年前に先生のCDと出会って、こういう世界があるんだとは思っていました。

石原先生：やった。役に立った。

山下：それがなかったら、現在のように会社を伸ばしたい経営者にターゲットを絞った税理士の紹介はできてなかったと思います、本当に。

石原先生：もうひとつは、全てにおいてデザインが生きてきます。成熟した世界はデザイン性の世界になります。PCにデザイン性を取り入れたから、独り歩きしてMacがIBMを引き離しちゃったとか、そういうことがみんなわかっていません。絶対デザイン感覚、おしゃれとか見栄えとか気持いいとか、考えなくちゃいけない。
大手ブランドの人事部長に、社員のモチベーションは何ですかと聞いたら、「この空間にいる自分が好き」って言ったんです。

──次回、Vol.2『勝てるビジネスモデルと王道マーケティング』へ続く